おりーです、

コンサルのセールスは簡単です。

なぜかというと
商品のカタチが自由自在だから。

クライアントのニーズに合わせて
コンサルのサービスメニューを
組み立てることができるし、

セールストークもクライアントごとに
変えることができます。

・クライアントが実現したい願望を聞く

・実現するサービスメニューを作る

・あなたの願いが叶いますよ、とセールスする

ポイントは真のニーズを理解することです。

本当は何を望んでいるのか。

本心をつかめていないと
サービスメニューの組み立てや
セールストークで失敗します。

クライアントへの事前のヒアリングを
じっくり徹底的に行ってください。

無料でカウンセリングをするつもりで
痛みや願望を聞き出すことです。

ノドから手が出るほど欲しいものが
手に入れられるとなれば、
お客さんはお金を払いますよね。

クライアントの願望を売る

ということです。

一つ事例をご紹介します。

コンサル起業家ネットワークの
参加メンバーであるCさんは
中小企業向けの人材育成コンサル。

会社を辞めて本格稼働するために
営業活動をしています。

Cさんのクライアント向けの提案内容を
二人で一緒に検討していたのですが、
相談しているうちに懸念点が見つかりました。

クライアントとの視点のズレ、です。

クライアントの社長さんは、
従業員のモチベーションを上げたい。
（結果的に売上をアップしたい）

従業員のモチベーションが低い原因は
個々人の問題と考えている。

コンサルタントであるCさんは、
個人ではなくて会社の問題と考えている。

Cさんがクライアント社内を見ると、

・従業員は待遇に不公平感がある

・原因は評価制度と給与体系

・部門間のコミュニケーションも少ない

という実態。

なので制度や仕組みを見直しましょう
というのが真っ当な提案になるのですが、
ここで視点のズレが出てしまいます。

クライアントの社長さん：

従業員のモチベーションがイマイチだ。

みんなやる気を出してもっと働いて欲しい。

コンサルタントのCさん：

評価や給与の仕組みがおかしい。

従業員のやる気が出ないのも仕方がない。

このまま正面からぶつかっても
コンサル契約を取れそうにありません。

で、どういう提案をするのか。

答えは明白ですよね。

クライアントの願望を売る。

つまり社長さんの願望を叶える
提案をするわけです。

・従業員のモチベーションをあげますよ

・個々人のやる気を引き上げますよ

・そのために●●●●●をしますよ

え？本当にできるの？

じゃ、お願いしたいなー、

いくらでやってくれるの？

と次のステップに進みます。

評価や給与の仕組みがおかしい。

という根本的な問題がありますが、
会社のダメな点なのでそこを攻めても
すぐには成約に至らない可能性があります。

まずは「個々人のやる気引き上げ」で
コンサル契約をとっておいて、

評価や給与の仕組み改革についても
クライアントに認識を持たせていく。

個々人のやる気だけじゃなく
会社の制度も変えないといけないかもと
社長さんが思いはじめたタイミングで
提案をするのがベストです。

まとめます。

コンサルのセールスは簡単です。

クライアントに合わせて柔軟に
商品とセールストークを作ってください。

・クライアントが実現したい願望を聞く

・実現するサービスメニューを作る

・あなたの願いが叶いますよ、とセールスする

ポイントは本音を聞き出すことです。

真の願望を聞いて、叶えてあげる。

コンサルセールスの必勝法です！

はりきっていきましょう！

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